Las empresas pymes suelen tener un pequeño grupo de grandes clientes que mantienen a la empresa en actividad y que absorben la energía de casi todos los recursos de la empresa. Es por esto que se hace casi una misión imposible dedicarse a tener una mirada comercial que permita visualizar los diferentes mercados a los que puede llegar a apuntar el crecimiento de la empresa en general y de productos en particular.

El primer análisis debe ser geográfico, si existe la posibilidad de expansión hacia mercados alejados de la capital e incluso a mercados extranjeros. En este punto es necesario primer analizar la cultura de cada lugar y luego realizar exploraciones, o sea trabajos de campo en el viejo sistema de ensayo error. Ir a los lugares seleccionados y comenzar a buscar posibles distribuidores o conocer contactos a través de Internet de canales de comercialización que puedan interesarse en incorporar nuevos proveedores o nuevos productos. El mercado del interior del país suele ser bastante poco atendido por las empresas y existen muchas insatisfacciones porque siempre perciben que son abandonados en el intento de crecimientos por proveedores que se comprometen y no cumplen.

El segundo análisis posible es realizar estudios de mercado domésticos en los cuales algunas veces se puede realizar una pequeña modificación al producto de tal modo que permita alcanzar nuevos mercados debido al nuevo uso que se le puede dar al mismo producto.

Por último, se pueden desarrollar estrategias de precios o de aumento de valor agregado al producto y crear un relanzamiento. En el caso de una estrategia de precio, cambia el foco comercial, se puede bajar una pequeña porción de margen de ganancia para captar un mercado más masivo que dará como resultado igual ganancia pero a mayor escala. Si se desarrolla valor agregado de producto, es una estrategia que reemplaza al producto anterior o lo mejora en consecuencia se reactiva el consumo con la difusión de los valores agregados y la innovación que esta acción genera.

Todas las estrategias creativas y analizadas en profundidad con todas las variables bien medidas serán fundamentales para la época de crisis que se prevee para el 2009. Las empresas corren dos caminos, o son reabsorbidas por empresas más grandes proveedoras o clientes, o crecen dando el salto al crecimiento definitivo. Aprovechemos esta crisis para fortalecer a la pequeña y mediana empresa, es posible.

Fuente: www.degerencia.com

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Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:

• La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio
• Los canales de distribución más apropiados para el producto
• Cambios en las estrategias de promoción y publicidad

Una investigación de mercado refleja:

• Cambios en la conducta del consumidor
• Cambios en los hábitos de compra
• La opinión de los consumidores

El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.

Beneficios de una investigación de mercado

La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.

La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales

Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.

La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado

Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.

La investigación de mercado minimiza los riesgos

Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.

La investigación de mercado identifica futuros problemas

A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha indentificado un posible problema!

La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos

Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.

Datos demográficos:

Es información específica sobre una población. Incluye:

1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. preparación académica
5. estado civil
6. composición familiar
7. nacionalidad
8. zona residencial

Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.

Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.

Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud.

Datos psicológicos:

Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:

1. actitudes
2. estilos de vida
3. intereses
4. valores
5. cultura

Con la obtención de esta información podríamos:

1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor

OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.

Métodos para investigar un mercado:

I. La Encuesta:

En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.

Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.

Por ejemplo,

¿ Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?

___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa

II. La Entrevista

Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.

Por ejemplo,

• ideas para promoción
• estrategias de ventas / mercadeo

III. La Observación

Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado.

IV. Grupo Focal

Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.

OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

Fuente: www.sba.gov

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Post tags: estudio de mercado

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# El consumo de masas es el modelo del siglo XX

# Se ha producido una fragmentación de la familia. Éstas son más pequeñas (3 personas) e individualistas

# El centro de la familia ya no es el matrimonio sino que el hijo, el cual influye en un 50% de las decisiones de compra

# Solo uno de cada 5 jóvenes se interesa por la política

# Aparecen nuevas formas de asociación como ONGs, comunidades de interés, etc.

# Se consolidan los procesos migratorios, los consumidores viajan más.Surge la cultura de la fusión producto del mestizaje geográfico y cultural

# Triunfan las empresas pequeñas pero con modelos alternativos

# El marco institucional religioso desaparece y surgen nuevas religiones individuales

# Internet ha dotado de un poder sin límites al individuo

# La globalización genera una pérdida de indentidad que produce el retorno a las identidades regionales

# Se acentúa la búsqueda de uno mismo, la autorrealización individual y los proyectos éticos

# Atraen las empresas con ideología como Google, Amazon, Starbucks, You Tube, etc

# Se producen nuevas enfermedades relacionadas con este nuevo estilo de vida como el estrés, depresiones, suicidios, cuadros de ansiedad, etc.

# Los nuevos consumidores somos individualistas pero buscamos nuevos niveles de pertenencia. Nos alejamos de modelos uniformes para inscribirnos en estructuras más pequeñas, informales y flexibles. Ellas son símbolo de fragmentación y pluralismo

# El nuevo consumidor quiere ser único y que se le trate como individuo.

# Triunfarán los productos de serie limitada, los personalizados y customizados. Veremos el auge del micromarketing.

# El marketing se basará en estilos de vida

# El nuevo consumidor es paradójico y versátil. Puede ser compulsivo y reflexivo a la vez, derrochador y ahorrativo (el concepto de ahorrar comprando o de donnut`s light)

# Triunfan las marcas mundiales que acentúan particularismos regionales o locales

# El nuevo consumidor es embustero. Crece la distancia entre lo que dice y lo que realmente hace. Cree ser su imagen idealizada

# Es un consumidor atraído por lo alternativo y por los valores éticos.

# Compra experiencias de marca personalizadas.

# Aparecen nuevas aspiraciones postmodernas como la disminución de tiempo (queremos todo rápido), la salud, el culto al cuerpo, el ocio y la naturaleza

# El nuevo consumidor quiere que le escuchen, quiere ser tomado en cuenta

# Pasamos de la era de la “transacción” empresa-cliente a la era de la “relación” cliente-empresa

# Nos encontramos ante un nuevo consumidor activo que no se limita a recibir ofertas sino que las busca, las distribuye, un consumidor comunicante, un “‘pro-consumidor” o un “e-influencer” en el caso de los entornos online

# Este consumidor comunicante beneficiará a muchas empresas pero también sancionará a las que cometan abusos

# En esta sociedad postmoderna los consumidores participarán en la construcción de marca. El receptor tradicional se convierte también en emisor

# La gente disfruta buscando productos de calidad a bajo precio. Es un juego cuyos resultados son dignos de orgullo y se transmiten a los amigos y conocidos.

# El consumidor actual es un experto comprador, está altamente cualificado ya que considera el ejercicio de comprar como algo esencial para la vida moderna.

# El nuevo consumidor sabe diferenciar perfectamente entre los reclamos de marketing y los beneficios reales del producto

# En cuanto a los nuevos hábitos alimenticios, los niños piden productos divertidos; los jóvenes, atractivos; los maduros buscan nuevos sabores y alimentos fáciles de preparar mientras que los mayores compran productos que les ayuden a mejorar sus condiciones físicas y mentales.

# En cuanto a los hábitos tecnológicos, el nuevo consumidor quiere estar online las 24 horas del día (busca tarifas planas), le gustan los gadgets pequeños (miniaturización) y disfruta con la movilidad y la portabilidad

# El usuario ha pasado de ser un receptor para convertirse en un generador de contenidos.

Fuente: e-comunicacion.blogspot.com

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1. Segmente el mercado. No dispare con escopeta, dispare con rifle y ojalá con mira telescópica y mejor aún con visor nocturno. No se puede vender a todos de lo mismo. Ataque los nichos( sector especial del segmento), pregúnteles que quieren y déselos tal cual.
2. Posicione su marca / producto. Al posicionar su marca o producto, automáticamente se posiciona la empresa. Dependiendo de muchos factores, entre ellos la estrategia del servicio al cliente, una empresa se posiciona negativa o positivamente en la mente del cliente o consumidor. Si su empresa no está posicionada, ¿cómo pretende usted que le compren?
3. Diferénciese de los demás. Una vez que la empresa elige su mercado meta, se posiciona, debe buscar ser diferente. La diferenciación comercial se convierte hoy en un factor de competitividad. Pregúntese: ¿que hago?, ¿Que tengo? , ¿Que me hace diferente frente a los otros competidores?
4. Maneje la nueva Mezcla de mercadeo. El cuarto paso es la aplicación de las 4 Pes del mercadeo, las cuales consideran los autores ya son 8. Adicional a producto, precio, promoción, plaza(distribución), se agregan post-venta, personas, procesos y proveedores
5. Aumente su participación en el mercado. La mayor participación se mide en la medida que su empresa vende mas unidades, la mayor facturación no necesariamente conlleva a mayor participación. Nos atrevemos a afirmar que la participación del mercado por cliente, mas que la de mercado se deberá convertir en la punta de lanza del crecimiento: “venda mas de lo mismo, al mismo”
6. Haga investigaciones de mercadeo. Conocer necesidades del cliente significa investigarlas, no suponerlas. El equipo de ventas debe ser una especie de intermediario permanente entre la compañía y los clientes
7. No subestime la competencia. Error craso de algunos directivos del mercadeo. La competencia se mueve para” robarle” a usted parte de la torta. Hoy día el crecimiento se da en gran medida” robando” ventas a la competencia. Nunca la subestime. Esté al tanto de sus movimientos y la vulnerabilidad suya frente a ella.
8. Busque nuevos prospectos. Los clientes actuales sostienen la empresa, los nuevos la hacen crecer. Busque permanentemente y como norma, nuevos clientes, defina su perfil ideal y venda a ellos beneficios, no productos.
9. No ofrezca precios, ofrezca valores agregados. El valor que un cliente da a un producto, servicio o idea, no va en proporción directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados
10. Elimine clientes y productos no rentables. No todos los clientes rentan, no todos los productos rentan igual. Descarte aquellos que no hacen sonar la caja registradora.

SUGERENCIA UNICA. Estructure y ponga por escrito un Plan de Mercadeo que cubra objetivos y estrategias de mercadeo, proyección de ventas, programas de servicio al cliente y opcionalmente un plan de exportación.

Los planes de mercadeo se hacen solo una vez, después se actualizan y normalmente cubren un año.

Fuente: www.degerencia.com

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Post tags: mercadeo

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1. Mantenga clientes y productos no rentables, sea la envidia de sus colegas con tanto cliente improductivo y amplia gama de lineas que no aportan rentabilidad. No importa, yo sí sé manejar una empresa, mis colegas no tienen mi experiencia.

2. De más por mucho menos, al cliente hay que satisfacerle todas sus exigencias, sean cuales sean. No importa, algún día cambiaré mi forma de mercadear.

3. Haga mercadeo pensando en la comodidad de su empresa, no en facilitar el contacto y servicio al cliente. No importa, los clientes son fieles hasta morir y nunca lo dejan a uno.

4. Para qué me “acerco al cliente” es el quien debe acercarse a mí, para eso tengo tantos años en el mercado y yo sé lo que quieren sin necesidad de preguntarles nada. No importa, todos los clientes son iguales, no hay necesidad de segmentarlos.

5. Para qué hacer mercadeo de guerrillas (tratar de crecer a expensas de otros). No importa, yo no creo en el adagio” quien no conoce la competencia, no es competencia”

6. Para qué generar un plan de mercadeo, con cifras, proyecciones y estrategias, eso es perder tiempo y estamos muy ocupados.No importa, las cosa se arreglan en el camino, además el ensayo y error es la mejor forma para proyectar

7. No busque nuevos prospectos, sus vendedores aprovechan mejor el tiempo visitando solamente a los actuales. No importa, estoy seguro que mis actuales clientes me serán fieles toda la vida

8. Nunca haga investigaciones de mercado, eso es costoso y nunca se sacan buenas conclusiones de las encuestas. No importa, yo sé que quieren mis clientes, la forma de vender no ha cambiado, las necesidades de los clientes son las mismas del pasado

9. No aplique la mezcla de mercadeo ni sus nuevas variaciones, eso es pura palabraría de los teoricos del mercadeo. No importa, yo aplico la mezcla de “tomar pedidos” y “facturar”, lo demás no importa.

10. No hay que temer a la competencia, ellos tienen el mismo sistema de manejo empresarial que nosotros. No importa, mi empresa tiene muchos años de fundada y eso es garantía para todo.

Resumen. El mal manejo comercial tiene efectos financieros a largo plazo. Todas las compañías tienen algún tipo de estrategias de mercadeo. Algunas no saben para donde van, por eso pueden llegar a cualquier parte , menos donde lo desean.

Fuente: www.degerencia.com

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Internet, como muchos no saben, no es un mercado de masas. Internet es un mercado de nicho, o sea que no podes pretender venderles a todo el mundo, porque terminaras no vendiéndole a nadie. Lo primero que tienes que hacer es elegir tu porción del mercado.

Por ejemplo: yo soy un criador, de muchos años, de perros Pastores Ingleses. Deseo incursionar en la red. ¿Qué hago? Muy sencillo, primero busco si existe un mercado en el cual esta raza de perros sea la protagonista. Descubro con asombro que si hay una buena cantidad de personas que colocan en buscadores palabras relacionadas con perros Pastores Ingleses. Por supuesto que no son millones. Para hacer rentable un negocio en Internet no necesitas millones de personas. Solamente tienes que tener una buena cantidad de ellas que estén interesados en algo, en este caso de los Perros Pastores Ingleses. ¿Como llegamos al producto? Bueno todavía falta un poco y eso será tema de otro artículo.

Como te dije no tenemos todavía ni producto ni un servicio, solamente tenemos una idea. Es lógico que hay que subir a la red ideas relacionadas a nuestra actual trabajo, por supuesto si ellas son rentables. Es mas, podes seguir trabajando en lo que hacías hasta el momento y adosarle esta nueva actividad.

Con respectos a ideas rentables. Casi todas, yo diría todas, las ideas son rentables. Lo que cambia es la manera en que se hace las cosas.

Puedes tener una idea brillante, un mercado increíble, pero un fracaso rotundo. ¿A que se debe esto? A que hacemos mal el trabajo.

Vayamos a contestar la pregunta del titulo de este artículo. ¿Por qué tenemos que buscar primero un nicho de mercado? El ejemplo de los perros nos ayudará. Hago un libro electrónico en el cual vuelco toda mi experiencia en el. El libro desde el punto de vista técnico es una maravilla. Hago mi Web y empiezo a promocionarlo en todos los boletines que se me crucen, pongo banners en miles de Sitios, tengo un plan de afiliación de cien mil afiliados. Estoy llegando a millones de personas. Tengo que hacer seguramente miles de ventas. Para sorpresa mía vendo algunas decenas de libros. La frustración aparece rápidamente. Y también aparece la pregunta lógica. ¿Qué paso? Y la respuesta es: tengo que elegir el mercado a donde quiero realizar mis ventas.

Que sentido tiene ofrecer un producto, tan específico como es este, a personas que no tienen ningún interés en perros de razas? ¿Que sentido tiene ofrecer un producto, tan específico como es este, a desarrolladores de Web, a programadores de soluciones informática, etc.?¿Vos hubieses comprado un manual de este tipo cuando te suscribiste a este boletín? Las personas se movilizan y compran si desean lo que le estas ofreciendo. Por lo tanto tienes que empezar con una idea, luego verificar si tu idea es rentable. Y después marchar al desarrollo de tu producto. Si no lo haces de esta manera te puedo asegurar que no vas a tener éxito en tu emprendimiento.

La segmentación la tienes que hacer constantemente. A medida que tus listas se agrandan tienes que segmentarlas para ir agrupando en las mismas los prospectos que tienes intereses comunes. Esto te permitirá ofrecer productos o servicios prácticamente personalizados.

¿Porque es necesario estudiar a la competencia?

¿Es necesario estudiar a la competencia? Si es necesario. ¿Por qué? Porque te permite descubrir algunas cosas. Después de saber si la idea original, es rentable tienes que preguntarte por la competencia. Si no hay competencia puede ser un mail presagio. Pero puedes halla mucha competencia y de esa manera se hace muy difícil poder realizar ventas. En este caso tendrás que busca algún aspecto que todavía no ha sido explotado por tus competidores. Esta es otra manera de buscar un nicho de mercado.

¿Qué otro aspecto tienes que tener en cuenta de tus competidores? Tienes que saber si ellos están perfilados al nicho correcto. Ver que venden, para después, cuando hagas el estudio de tu público ? objeto, puedas cotejar tus productos con los de ellos, y de esa manera sabrás si tus productos son competitivos o no.

Es también fundamental saber que hace tu competencia para realizar tu propuesta única de venta (PUV) para diferenciarte de ellos. Tienes que hacer una propuesta personal a tu público objeto que sea diferente de tus competidores. Vas a competir con otras Web por el mismo nicho de mercado, por lo tanto si no haces una propuesta diferente no habrá motivos para que los visitantes te compren.

Vamos a un ejemplo:

Continuando con los Pastores Ingleses, ya tengo la idea y he elegido mí público objeto, ahora me centro en estudiar a mis competidores. Se que el mercado es importante, pero todavía no se que se vende con exactitud en el. Lo voy a descubrir cuando estudie los sitios que competirán conmigo. Por lo tanto accedo a los principales, o sea a las Web mas importante. La única manera de conocer a mis competidores es ingresando a sus negocios virtuales.

¿Que descubro? Primero, que la mayoría de las Web están destinada a la venta de cachorros. En algunos de estos sitios también distribuyen información y características de esta raza de perros, pero la información es muy escueta y se provee de una manera muy básica.

Hay otras Webs, que conoce un poco más esta raza y dan cursos, vía e-mail, muy limitados de cómo cuidar estos perros.

Y hay tres Web que presentan libros, de buena calidad, que muestran todos los aspectos del Pastos Ingles.

Tengo dos nichos de mercado a explotar. Por un lado los compradores de cachorros y por el otro lado enseñarle a la gente todo sobre esta raza de perros.

Es indudable que la segunda opción es más atractiva. ¿Saben por que? Por algo que vamos a tratar dentro de muy poco tiempo. Es mucho más fácil hacer una propuesta única de venta en la segunda opción, ya que la competencia en mucho menor y por lo tanto puedo diferenciarme fácilmente de mis competidores. Entonces decido que mi idea se va a concretar por esta vía. Voy, por el momento, a elegir el nicho de mercado que se relaciona con las personas que desean conocer todo sobre la raza de perros Pastores Ingleses.

Como veras el nicho de mercado lo estoy perfilando desde varios puntos de vistas. Todavía, para definirlo definitivamente, tengo que saber que piensa mi público objeto.

¿Por qué es necesario estudiar tu público – objeto?

No es necesario. Es fundamental. ¿Por qué? Vas a vender solamente lo que tu público ? objeto desee comprar. Y si no sabes que quiere comprar no vas a poder hacer tus productos y servicios acorde a sus deseos, por lo tanto vas a vender muy poco.

Quiero aclarar algo, antes de continuar, las empresas que ya tiene sus productos o servicios, también tienen que hacer todo lo que hemos dicho hasta ahora. Si sus productos o servicio no son compatibles con su mercado objeto, habrá que rediseñar los mismos o agregarle valor para que sean deseados por nuestros futuros clientes. Aclaro esto, porque sino los que ya tienen un producto van a pensar que no los pueden comercializar en la red. Todos los productos y servicios se pueden comercializar en Internet, todos, por supuesto que si tienen mercado. No cave ninguna duda que si yo quiero comercializar algo que no lo voy a poder vender tengo que desecharlo. Pero si se esta vendiendo fuera de línea, sin ninguna duda se venderá en línea. Aclarado esto, continuamos.

En el mercadeo electrónico hay varias verdades, que por el momento son irrefutables. Una de ellas es que no intentes vender algo que tu nicho de mercado no desee. Si, te repito, no intentes vender algo que tu nicho de mercado no desee. Si alguien te dijo que tienes que vender lo que la gente necesita, no le hagas caso. Olvídate de esa afirmación. La gente no compra lo que necesita, sino lo que desea. Te doy un ejemplo claro. Seguramente en el país que habitas hay vírgenes o santos en donde año a año sus fieles peregrinan hacia su santuario. Ponte en el camino de ellos a intentar ofrecerles, gratuitamente, vehículos, para que puedan llegar mas rápido y con menos dificultad. ¿Vos crees que vas a entregar muchos? Temo no equivocarme si te dijera que no vas a realizar ninguna entrega. ¿Cuál es la razón?, es tan sencillo como que ellos no desean esos vehículos para trasladarse, lo único que quieren es llegar de la manera que lo habían planificado. Creo que el ejemplo que te di es interesante para graficar que las personas adquieren lo que desean y no lo que necesitan.

Continuamos desarrollando nuestro proyecto Web sobre los Pastores Ingleses:

Bueno ahora tengo que saber, que desean conocer de los perros Pastores Ingleses mi nicho de mercado. Seguramente te estas preguntando como hacer. Tengo que descubrir adonde se reúnen, que leen, que preguntarles a ello que es lo que desean saber sobre su perro, etc.

Cuando tenga la suficiente información, comenzare a confeccionar mi libro electrónico utilizando mis conocimientos de la materia.

Es fundamental que el libro se ajuste a los deseos de mi nicho de mercado. ¿Por qué? Porque cuando uno se lo presente, el va a decir: o mira, lo que necesito para mi perro. Pero la verdad es lo que desea saber para cuidar mejor a su perro. Por lo tanto lo comprara sin basilar.

Conocer a tus prospectos también los ayudará a ellos, porque de esa manera podrán acceder a productos o servicio de calidad, y podrán saciar sus expectativas al respecto.

Si por lo tanto no se ajusta a sus deseos no producirás ninguna expectativa y por lo tanto ninguna compra.

Fuente: www.sappiens.com

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