Hasta aquí podríamos estar de acuerdo con este principio, pero a medida que lo vamos desarrollando aparecen importantes divergencias en el planteamiento que nos pueden explicar como conseguir resultados diferentes con dos campañas similares. Para evitarlo hay que tener en cuenta:

La diversidad de formas publicitarias. Hablamos de la importancia de escoger el medio o medios idóneos como vehículo de transmisión del mensaje hacia un público objetivo que interesa.

La elección que ha de hacer el emprendedor es muy importante, ya que algunos medios quedan muchas veces excluidos por su propio coste, como es el caso de la televisión para la mayoría de emprendedores, pero, en cambio, otros medios como los impresos (diarios generales, regionales o locales) son mucho más asequibles, ya que se puede escoger el tamaño del anuncio y su ubicación, con las consecuentes oscilaciones de precio.

Dentro de los medios hace falta pensar en la publicidad o el marketing directo, basados en enviar mensajes a una lista predeterminada de personas o empresas que cumplen las condiciones que nos hemos marcado para seleccionar un público objetivo. El emprendedor ha de tener presente que las listas son unos aspectos esenciales para la eficacia de la comunicación que se lleva a cabo. Muchas veces una de las clásicas preguntas es el tanto por ciento de la respuesta y, antes de responder, ya se puede decir que la eficacia será mucho más grande con una lista propia de clientes que con una lista externa de compradores potenciales.

También dentro de la lista propia, la eficacia será muy superior si la dirigimos a segmentos de clientes de acuerdo con su historial de compras y preferencias. Hace falta decir que el anuncio que ponemos en un anuario, sea dirigido al consumidor, o sea dirigido a las empresas, también es una forma publicitaria y hace falta preguntar previamente a que público objetivo va dirigido para la posible efectividad que cabe esperar.

La publicidad: los efectos. Surgen diferencias importantes en la apreciación que hace el emprendedor del efecto esperado del anuncio o campaña y el que realmente ha tenido, ya que la mayor parte de los libros de publicidad difícilmente aportan datos porcentuales de respuesta esperada y todavía es más difícil saberlo de acuerdo con el tipo de medio.

Una de las actitudes más frecuentes en el emprendedor es sobre valorar los efectos del anuncio. Fijémonos bien que decimos anuncio en singular, ya que hay emprendedores que, si en el primer anuncio no obtienen el valor de la respuesta esperada, inmediatamente suspenden los anuncios y se lamentan, en este caso, se trata más de un gasto que de una inversión.

Una de las actitudes más frecuentes del emprendedor es sobre valorar los efectos del anuncio

Cuando bajamos a la realidad de los emprendedores y preguntamos por la eficacia de los anuncios, nos encontramos con respuestas desiguales: pocos hablan de efectos inmediatos, unos cuantos a corto plazo, y la mayoría declaran a largo plazo. La publicidad tiene efectos diferidos y hace falta hablar de acciones continuas en el tiempo, en lugar de acción puntuales. Se trata de iniciar al consumidor en nuestro producto o servicio y generar una acción (información telefónica, visita al punto de venda o al sitio web y obtención de referencias de terceras personas que indican su satisfacción) hasta llegar a los que generan la compra.

Fuente: publidirecta.com

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Así pues vemos que en los últimos años se promocionan con campañas de marketing espectaculares las famosas carreras de 7K o 10K de Nike o últimamente la carrera de los 42K promocionada por Adidas.

Resulta interesante esta tendencia que muchas de estas actividades se realizan a nivel mundial y conectan directamente a estas empresas con sus clientes y sus ventas se incrementan notablemente. (Puede leer

En esta línea de promocionar la marca e incrementar las ventas encontramos que en en Dinamarcase realiza el Festival Roskilde, que es uno de los más grandes festivales de música en Europa que atrae a más de 75, 000 cada año y la compañía Diesel produce una edición limitada de Jeans especialmente diseñadas para los trajines del festival de verano y con el logo oficial.

Con este tipo de actividades las compañías lograr estar más cerca de sus clientes, quienes naturalmente tienden a divertirse y disfrutar de este tipo de eventos.

Fuente: globedia.com

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Impresión de volantes. Los volantes (flyers) suelen ser uno de los medios económicos y masivos que se pueden utilizar para dar a conocer tu negocio. Puedes diseñar un volante de media página en 30 minutos e imprimirlos por un bajo costo en cualquier imprenta cercana. Puedes proponerte repartirlos en diferentes lugares cercanos a tu zona e incluso una buena idea es ofrecer en el mismo un descuento u oferta especial a quienes presenten el volante de tal manera que puedas medir la respuesta de este medio.

Anuncio publicitario en el vidrio trasero de tu auto. Estos son anuncios de vinil que se adhieren al vidrio y que puedes imprimir en cualquier tienda de diseño gráfico con un costo aproximado de us$35. En muchos lugares te obsequian el diseño y te lo imprimen en 1 hora. Asegúrate de que sea llamativo, interesante y que los textos estén con letras grandes para que cualquiera pueda anotar fácilmente tu teléfono, página web y/o correo electrónico.

Tarjetas personales de presentación. Si realmente deseas que un buen cliente se recuerde de tu negocio debes tener siempre a mano una tarjeta de presentación o business card. Aunque suene obvio, todo emprendedor debe tenerlas siempre a mano. Los diseños sencillos suelen ser muy económicos en cualquier imprenta, sin embargo si quieres ahorrarte aún más, puedes imprimirlas tu mismo(a) adquiriendo papel especial en cualquier librería cercana. Asegúrate que siempre tus vendedores tengan tarjetas personales.

Clasificados gratis en Internet. Una buena alternativa es buscar sitios de clasificados en línea en tu ciudad. Usualmente estos medios pueden generarte buenos clientes que buscan opciones en la web así que siempre deberías tener anuncios de tu negocio allí. En muchos países existen también las paginas amarillas en línea donde podrías registrarte gratis.

Intercambio de promociones con negocios cercanos. Esta estrategia consiste en proponer a negocios cercanos que puedas aceptar publicidad de ellos en tu negocio a cambio de que ellos acepten publicidad tuya en el suyo. Puedes imprimir fiches para colocar en lavanderías, tiendas, mini mercados, ciber cafés, salones de belleza, etc. Pronto habrás creado una red de “socios de promoción” que te beneficiará enormemente.

Crea un catálogo de productos y servicios. Esta es una herramienta que te permitirá llevar tu negocio a cualquier parte. Conforma una carpeta decorada elegantemente con fotos, descripciones y testimonios de clientes satisfechos, la cual puedas mostrar a tus clientes potenciales cuando los visites para promocionar tu negocio. Si tu negocio son los zapatos, la ropa, repostería, joyería, etc. Esta es una idea que te funcionara perfectamente.

Implementa un programa de referidos. Un programa de referidos es un sistema que permite premiar a tus clientes fieles por recomendarte. Ofrece un descuento especial, un obsequio o hasta productos cuando un cliente te refiera a otro cliente que compre en tu negocio. Esto ayuda a fidelizar al cliente y a obtener publicidad gratuita en boca de muchos.

Participe en eventos sociales relacionados con el giro de su negocio. Asegúrate siempre de participar en ferias, seminarios, congresos y todo evento donde puedas conocer y darte a conocer. Lleva suficientes tarjetas de presentación y/o volantes con información acerca de tu negocio. Establece relaciones y contactos con personas importantes que puedan representar negocios potenciales.

Organiza un concurso. Una forma efectiva de atraer clientes y la mirada de muchos a tu alrededor es organizando un concurso en el cual puedan inscribirse y acercarse a tu local para participar. Puedes ofrecer algún premio sencillo o productos. La inversión puede ser moderada económicamente pero los beneficios por atraer clientes potenciales de tu zona puede ser ilimitada. Recuerda simplemente que el objetivo es atraer la atención, no tanto especializarse en concursos.

Fuente: www.articulosinformativos.com

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Existen varios estudios que reflejan el efecto negativo de recortar la publicidad en época de recesión, los cuales concluyen en que las empresas que invirtieron en publicidad en épocas difíciles, obtuvieron ventajas de la situación, aumentando sus ventas y rentabilidad, así como, su participación de mercado. En Estados Unidos el consumo aumenta en épocas recesivas, porque parte del dinero dedicado a los proyectos familiares ¨más importantes¨ se vuelca en la compra de productos de consumo.

Muchas de las empresas líderes de Guatemala y el mundo, reconocen la contribución de la publicidad en el desarrollo de sus marcas y aprovechan la ¨oportunidad¨ de ganar mercado en estas épocas, que es cuando la competencia baja la guardia.

En publicidad existen principios que no deben violarse, porque acarrearán resultados lamentables. Éstos suelen ser simples e intemporales, por lo que tendemos a olvidarlos o menospreciarlos, sobre todo, cuando vivimos inmersos en la sofisticación que invade al mundo moderno del mercadeo y la publicidad. Se considera que, la publicidad más cara es la publicidad inefectiva.

Existen principios que deben guiar la aplicación ordenada de la publicidad en épocas difíciles, los que se mencionan a continuación:

Principio 1

La buena publicidad no salva malos negocios

La publicidad no hace milagros, solamente acelera los resultados que se obtendrán si se ofrece un buen producto o servicio. La publicidad es impotente cuando el producto o servicio es de baja calidad, con altos precios, mala ubicación, empleados poco amistosos o una decoración poco afortunada.

La publicidad es un acelerador de eventos y su efectividad permanece vigente aún cuando el producto no cumple lo que promete, simplemente el consumidor descubrirá antes del tiempo establecido que se le sobre prometió.

Principio 2

La publicidad es un proceso de largo plazo

El propósito de la publicidad es buscar el posicionamiento o establecimiento de su marca y eso se logra al ser constante en el largo plazo.

Sembrar y hacer crecer marcas, en el difícil terreno de la mente del consumidor, es un proceso similar a la siembra y desarrollo de un árbol que, en la mayoría de las especies, necesita varios años para dar su fruto.

La publicidad es una herramienta que debe usarse en forma permanente y, especialmente, en épocas difíciles. Quienes se anuncian adecuadamente, venden más durante la crisis y toman una posición dominante cuando el ciclo económico cambia.

No hay que confundir reacciones con resultado. La publicidad debe persuadir al consumidor para que prefiera su marca o establecimiento cuando piense en comprar lo que usted ofrece. Debe crear una asociación en la mente del consumidor entre su necesidad y el producto o servicio ofrecido.

Principio 3

No intente alcanzar a todos sus clientes potenciales

La publicidad requiere de inversiones importantes, si los recursos son limitados, sobre todo, en épocas difíciles, no es aconsejable impactar a grupos muy grandes.

Es preciso escoger los medios adecuados y contratar el servicio durante el año de manera continua y aferrarse a una estrategia de gota de agua, en vez de una estrategia de chorro en un breve período de tiempo.

Hay que tomar en cuenta que en nuestro país, el consumidor de clase media y alta, posee casi diez veces mayor capacidad de consumo que el consumidor de clase popular. De la misma manera se debe tomar consciencia de los efectos negativos de la sobre segmentación. Los clientes toman decisiones influídos por otros consumidores y éstos, muchas veces, están fuera del grupo objetivo.

Principio 4

En publicidad más es menos

No es necesario decir mucho en el mensaje, esto puede confundir al cliente. Se debe escoger una característica trascendental y relevante para su consumidor potencial y transmitirla en el anuncio.

Es importante que la publicidad haga reaccionar al cliente hacia donde se desea. Para establecer el posicionamiento adecuado de una marca hay que ser original. Básicamente, existen dos tipos de estrategia de negocios: diferenciación y precio. En esta época de competencia global, mantener la ventaja en precio es muy difícil, en la mayoría de los casos, es más fácil buscar la diferenciación de la competencia.

Principio 5

Debe manejar su mensaje de posicionamiento de manera consistente

Una vez escogió el mensaje de la campaña, debe mantenerlo. Diga lo mismo, pero, de maneras que sorprendan una y otra vez al consumidor. No debe cambiar el tema del mensaje hasta que establezca con precisión que no fue bien recibido por el consumidor. Las grandes marcas del mundo se desarrollan manteniendo por décadas la misma estrategia básica de comunicación.

Principio 6

Frecuencia es un ingrediente básico en publicidad

Hay que mencionar el nombre de la marca o negocio una y otra vez. El cliente no está expuesto a los medios de comunicación de la misma manera que el anunciante. La mayoría de las personas requieren que se les repita muchas veces el mensaje para que ocupe un lugar en su mente y muchas más para actuar en función de ese mensaje.

Principio 7

El mensaje debe sorprender al consumidor

La creatividad es la llave para que los anuncios impacten rápidamente al cliente y penetren en su mente. Un anuncio aburrido es el ingrediente más seguro para tirar el dinero destinado a publicidad. Por el contrario, un buen anuncio gasta menos en exposición de medios. Los mejores anuncios no son los más bonitos, ni los que hacen reír más, ni los más pegajosos. Los mejores anuncios son los que obtienen resultados en ventas y los que aumentan el valor de las marcas por medio del posicionamiento.

Principio 8

Haga campañas, no anuncios

Un buen anuncio deja de serlo cuando el cliente o consumidor lo ve o escucha muchas veces. La publicidad requiere renovación para impactar, sin dejar de ser consistentes en el mensaje. Hay que tener cuidado para que la renovación no signifique un cambio en la estrategia publicitaria.

Principio 9

Cuide que los medios en donde compre no tengan saturación comercial

La manera más barata de llevar un mensaje a los consumidores de su producto es a través de los medios masivos de comunicación. Sin embargo, muchos anunciantes también los usan, lo cual genera que vivamos en una sociedad tan comunicada que provoca que la mente del consumidor rechace información que considera innecesaria, porque sencillamente no tiene capacidad para absorberla. La saturación comercial no permite que un anuncio impacte. Recordemos que el consumidor tiene que compartir la atención con muchos otros anunciantes.

Fuente: mkturl.tripod.com

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Existen diversos proveedores y fabricantes de productos promocionales. Aquí te presentamos los datos de algunas empresas que te pueden ayudar. Elige la que más se adapte a tus necesidades y prepárate para plantarte en la memoria de tu mercado objetivo.

El Poder de la Promoción

Aprende a utilizar los artículos publicitarios para recompensar a tus clientes y empleados

El poder de la palabra “gratis” es innegable. Y si opinas lo contrario, ve a cualquier feria comercial. Observarás que si bien hay gente en los puestos donde se exhiben los productos más novedosos, en aquellos donde regalan muestras se agolpan verdaderas multitudes.

Lo mismo puede decirse de un negocio con un programa de incentivos bien pensado: no pasa inadvertido el ambiente de buenos ánimos y productividad en una oficina que recompensa a sus trabajadores por un trabajo bien hecho.

Sin embargo, mientras que los beneficiarios de artículos promocionales o de incentivos en esencia los consideran “cosas gratis”, dichos obsequios son bastante distintos entre sí. Los artículos publicitarios con tu logotipo impreso son productos en boga que se regalan a consumidores o clientes potenciales. Mouse pads, tazas, bolígrafos… cualquier cosa donde quepa tu logotipo se vale para dar y regalar. A la hora de elegir, la naturaleza práctica o supercreativa del producto pasa a un segundo plano, pues todos los artículos promocionales cumplen un mismo fin: generar reconocimiento y aceptación de la marca, generalmente a un costo mínimo.

Los incentivos laborales se utilizan, casi siempre, dentro de la empresa. En vez de ofrecer artículos promocionales a los clientes para estimular la compra, se utilizan incentivos para recompensar a los empleados por trabajar duro y alcanzar sus metas. Los incentivos suelen ser más extravagantes que los productos promocionales y tienen por objeto demostrar aprecio hacia el empleado por su esfuerzo.

¿No son ambos una y la misma cosa? A veces. Aunque nunca le entregarías a un trabajador un cubito de notas por haber terminado bien un proyecto, es común ver que como aliciente se les dé sudaderas o camisetas con el logo de la empresa. Sin embargo, es mejor establecer una diferencia entre los dos.

Los Artículos Promocionales

En lo referente a este tipo de mercancía, no hay reglas sobre qué regalar, siempre y cuando se tenga presente el objetivo de estas útiles herramientas: promocionar el producto.

¿Dónde se consigue este tipo de artículos? En realidad la razón de ser de muchos negocios es precisamente la creación de estos regalitos. Al hablar con los proveedores y hojear sus catálogos, no te sorprendas si te sientes abrumado por tantas páginas de dónde elegir. No obstante, hay que pensar estratégicamente y elegir el producto que en tu opinión lleve a la mente de la clientela el nombre y la misión de tu empresa.

Por ejemplo, si eres propietario de un negocio de servicios financieros que busca aumentar la lealtad de sus clientes, una opción podría ser una calculadora solar de bolsillo. O si estás buscando atraer clientela reiterada a tu taller mecánico, puedes regalarles un manómetro para llantas que lleve impreso el logotipo y número telefónico del negocio. Una opción popular para las empresas relacionadas con Internet es el mouse pad con logotipo y dirección electrónica. Los artículos promocionales de temporada son los chalecos con interior afelpado y las toallas de playa. Sin importar qué elijas, asegúrate de que el logo, slogan o mensaje de tu empresa quepa bien.

Los Incentivos

Al igual que los artículos publicitarios, los incentivos tienen por objeto promover un mensaje positivo dentro de la empresa. Si se manejan adecuadamente, suben la moral y la productividad al proporcionar a los empleados una meta tangible en la cual concentrarse dentro de los parámetros de su empleo. Los incentivos por cubrir una cuota de ventas vienen de inmediato a la mente, pero el aliciente adecuado puede motivar a cualquier departamento de tu empresa, ya sea el de contabilidad o el de atención al cliente.

Como en el caso de los productos publicitarios, las opciones son muchas y la creatividad cuenta. No seas aburrido al limitar las recompensas a meros símbolos tradicionales de reconocimiento como trofeos o placas. Las recompensas pueden ser mercancía, viajes, excursiones, monederos electrónicos para compra en tiendas departamentales, incluso días libres. También puedes ofrecer incentivos grupales o un abanico de opciones para satisfacer los distintos gustos e intereses de tus empleados.

Elegir el incentivo adecuado no es tan sencillo como hojear un catálogo. En realidad, es más importante el tipo de programa que se establezca y la manera como se estructure. Eso determinará el tipo de aliciente que se ofrecerá. Si bien no es fácil pensar en un incentivo en términos del programa anual típico, a veces es mejor que recompensar durante periodos breves.

Asimismo, el incentivo debe ser proporcional al esfuerzo realizado. Recompensar trimestralmente o por metas alcanzadas (como tantos o cuantos ingresos por ventas o el cumplimiento con una fecha límite) tiene tanto sentido como un programa anual y puede ser igualmente eficaz. Por supuesto, las recompensas trimestrales no tienen que ser tan extravagantes como los incentivos que se otorguen anualmente.

Al elegir un incentivo, considera que debe reflejar los gustos e intereses de los empleados, así como el grado de esfuerzo invertido. En el mismo sentido, no querrás ofrecer un regalo que no pueda conseguirse de inmediato. Por ejemplo, no entusiasmes a tu equipo de mercadotecnia a trabajar horas extras durante una semana para cumplir con una fecha límite si vas a ofrecerles un regalo que recibirán dentro de uno o dos meses. Eso puede ser desalentador e incluso afectar negativamente los esfuerzos futuros. La mayoría de los regalos, salvo unas cuantas excepciones (como los viajes), deberían recibirse en menos de 72 horas. De esa manera, es fácil establecer la relación regalo-recompensa.

El efectivo no es muy bien visto como incentivo. Los empleados lo consideran más bien parte del salario que una recompensa. Peor aún, podrían llegar a darlo por sentado, de manera que hay que utilizar las remuneraciones con buen juicio. Ofrecer un producto promocional como incentivo puede caer de plano en el mal gusto. Este tipo de mercancía no debe utilizarse como herramienta de mercadotecnia pues la idea es mostrar aprecio por la dedicación del empleado mediante una recompensa adecuada y no con una muestra gratis. Si resulta obvio que no te esforzaste por encontrar el estímulo adecuado, tus empleados no lo apreciarán y el tiro te saldrá por la culata.

Eligiendo al Proveedor

Trata de elegir un proveedor que colabore contigo; no al que sólo muestra un catálogo de productos. Los proveedores de renombre y útiles querrán comentar contigo cuál es el mejor producto para tu situación particular y deberán hacerte sugerencias creativas.

Los proveedores de productos publicitarios se encargarán del proceso de producción como, por ejemplo, imprimir el logotipo conforme a las especificaciones que tú indiques. Generalmente actúan como intermediarios, pues reciben la mercancía de un tercero. Cuando trabajes con el proveedor de tu preferencia, fíjate particularmente en la apariencia y la calidad de su artículo promocional, incluyendo la apariencia de tu logotipo. Deberán proporcionarte muestras para que las inspecciones de primera mano antes de tomar una decisión definitiva.

Los proveedores tal vez ofrezcan una selección limitada de regalos o una variedad de productos de otros proveedores para que tú elijas. Si tu proveedor tiene convenios con terceros, asegúrate de que el precio no sea superior al precio al menudeo.

Los Precios

La mayoría de las empresas que ofrecen mercancía publicitaria requieren alrededor de US$ 35 para elaborar las ilustraciones y exigen un pedido mínimo (normalmente unos cuantos cientos en el caso de artículos pequeños, y algo menos en el caso de artículos grandes).

El precio varía dependiendo de la calidad y la cantidad; se puede pagar entre US$ 5 y US$ 20 por una camiseta, por ejemplo, dependiendo de si quieres marcas conocidas y de cuántas deseas ordenar. Con respecto a los pedidos a granel, el precio por artículo se reduce conforme la cantidad aumenta. Sin importar cuál elijas, asegúrate de estar recibiendo lo mejor por tu dinero.

Después de todo, ya sea una cachucha o un destapador, el producto final representará un símbolo tangible del mensaje de tu empresa. Conviértelo en algo que valga la pena conservar.

Con respecto a los incentivos, cómo comprarlos y cuánto gastar dependerá del tipo de programa utilizado. Si tienes contratado un servicio de incentivos, puedes pagarles una cantidad global o con base en un sistema de puntos, y tu empleado puede elegir una recompensa de su catálogo en línea. Utiliza estas cifras como punto de referencia: cuando se trate de un estímulo por ventas alcanzadas, el valor de la recompensa deberá oscilar más o menos entre 3 y 5 por ciento del ingreso anual del participante; en un programa que no contemple ventas, esa cifra baja a sólo 1 por ciento. Claro que tú conoces mejor que nadie tu presupuesto y a tus empleados.

Los productos promocionales y los incentivos han demostrado ser muy eficaces para promover un negocio dentro y fuera de los muros de la empresa. La parte más difícil para el empresario será incorporarlos al negocio , o sea, decidirse por un producto o idea que se adapte mejor a la empresa y al presupuesto. No obstante, dedica el tiempo necesario para decidir inteligentemente qué ofrecer, y los beneficios se multiplicarán.

Fuente: www.centrogdl.com

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“Estamos tan ocupados midiendo la opinión pública que nos olvidamos de que la podemos moldear. Estamos tan ocupados escuchando las estadísticas que olvidamos que las podemos crear” (Marcal Moliné).

Esta afirmación de uno de los considerados mejores publicistas del siglo XX, nos confirma que el poder de seducción de la publicidad se transmite a través de los medios de comunicación a todos los ámbitos sociales y culturales, y por ello, en mayor o menor medida nos influye en todas las decisiones que tomamos en nuestras compras.

Los anunciantes dejaron de programar ventas, programan estados de ánimo, además, nadie cuenta el número de veces que pone un anuncio: sólo se recuerda la impresión que deja. Seducir y condicionar, son las dos maneras de influir sobre los clientes y sus perspectivas. Si somos fabricantes de un producto que se adapta mejor a las necesidades del consumidor, necesitamos comunicarlo. A lo largo de los años hemos comprobado que el modo más eficaz y efectivo de hacerlo, para los productos que vendemos, es la publicidad de masas.

El coste medio al que un anunciante de televisión y en las horas más caras del día, hace llegar su mensaje, es de menos de 0.001€ (1.5 Ptas.) por familia. Ciertamente no podemos enviar una carta o una postal a ese precio. Si nos detenemos a examinarlo, se trata de un método de venta muy eficaz. Si hubiera un medio más barato o mejor, renunciaríamos a la publicidad.

Éxito y fracaso

Lo que compra la gente, tanto si se trata de una bebida, unos tejanos, un medicamento o un videojuego, es la percepción del producto que ha absorbido a través de la publicidad, y esa percepción es la que establece la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mercado.

¿Cómo saber la percepción que recibe nuestro público objetivo sobre nuestros productos?

La clave está en conocer las necesidades emocionales de nuestros clientes potenciales, el saber qué parte de su espíritu cubren comprando los beneficios que les ofrecemos a través de nuestros productos. Si somos capaces de averiguarlo, tenemos el 50% de la venta garantizada. Tengamos en cuenta que aunque una promesa de beneficio tenga sentido lógico no quiere decir que funcione.

La creatividad es la base de las buenas ideas, pero antes hay que hacer estrategia, ejemplo: crear es la medicina, la estrategia es el diagnóstico. Crear no es eficaz, sino concebimos una razón por la cual actuar y visualizarla de forma original. Tendremos asegurado el fracaso, cuando intentamos llamar la atención presentando algo que el otro ya conoce.

Cuidado también con la repetición excesiva. Según uno de los reconocidos padres de la publicidad, Bill Bernach: “la comunicación es un arte sutil que florece con la frescura y se marchita con la repetición”. Las numerosas marcas de cerveza que compiten en el mercado son vir tualmente idénticas en términos de sabor, color y porcentaje alcohólico, y después de beber dos o tres, ni siquiera un experto podría distinguirlas.

El consumidor está literalmente bebiendo la publicidad y la publicidad es la marca.

Motivación

Más vale hacer imaginar que tener imaginación. Lo mínimo que se le debe exigir a una estrategia previa a la creación es:

• Un objetivo> ¿Qué cambio de comportamiento deseo conseguir?

• Un estado de ánimo> Ejemplo psicológico. ¿Qué quiero que sienta el receptor que le lleve a actuar.

• Contenido motivacional del producto que lo sustenta> ¿Qué satisfacción ofrece mi producto que hagan sentir eso?

• Propuesta de acción> ¿Qué quiero que haga?

La proposición básica es el cimiento de cualquier mensaje:

- La creatividad es la taza de café humeante. La proposición básica es la cafeína que levanta el ánimo.

- La creatividad es el cartucho. La proposición básica es la bala que lleva dentro.

- La creatividad es el violín. La proposición básica es la partitura.

- La creatividad es la jeringuilla hipodérmica. La proposición básica es el suero que restablece al enfermo.

Sentir y pensar

Las personas actúan por lo que sienten, sienten por lo que piensan, y piensan por lo que perciben. Ejemplo:

Lavaplatos de 3.000 revoluciones > salir cuanto antes de la cocina.

Automóvil de 2.000 c.c. multiválvulas > dejar atrás a todo el mundo.

Mesa de caoba trabajada a mano > cara de envidia de la vecina.

Interés nominal del 5%, 6% T.A.E. > ir 100 veces al cine con los niños.

Aprender inglés en fascículos > presumir en Londres con la novia.

Bicicleta de aluminio con servofreno > merienda campestre junto al río.

Para llegar a vender éstos estados de ánimo, hay que crear previamente una estrategia, haciéndonos las siguientes preguntas:

1.-Qué estado de ánimo quiero generar

2.-Qué pensamiento lo produce

3.-Qué beneficios tengo que puedan generarlos

4.-Cómo los visualizo de forma clara y creíble

5.-Cómo implico al consumidor

Ventaja y competencia

El mismo punto de vista sigue siendo válido cuando entre los productos que compiten hay diferencias mayores que las del simple detalle. Incluso cuando se dan diferencias reales, es preferible vender la imagen.

La razón es muy simple: el producto puede perder fácilmente su imagen diferencial real si aparece un competidor con algo mejor; en cambio, no puede perder su imagen porque ésta no depende de ninguna actualidad.

Con los rápidos avances de la tecnología en los procesos industriales, ningún producto puede mantener su ventaja por mucho tiempo. Cualquier ventaja concreta de un producto sobre los de la competencia puede superarse muy rápidamente.

Si solamente se vende apelando a necesidades racionales, las demás empresas no sólo duplicarán esos factores, sino además harán de su superioridad un rasgo distintivo. En los años cincuenta y sesenta, los detergentes dejaban la ropa blanca. Luego, blanca y resplandeciente. Después, blanca resplandeciente y fresca. A continuación, blanca, resplandeciente, fresca y suave.

El anunciante de hoy intenta dar a su producto un atractivo intemporal. Bill Bernbach, define el trabajo del publicista:”Nuestro trabajo es simplificar, eliminar lo que no tiene que ver con el mensaje que queremos dar del producto. Un principio de la buena publicidad es que no sea concreta, precisa, sólo para ser precisa. Deja que la precisión de lo que dices sea tu sirviente, no tu amo”.

Fuente: www.microsoft.com

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Los anuncios son uno de los medios de promoción más económicos para muchos negocios, y la mayoría de los negocios, ya sean nuevos o establecidos, no pueden desperdiciar ni un dólar. El Boletín de Noticias de la Agencia Federal para la Promoción de la Pequeña Empresa de los Estados Unidos [U.S. Small Business Administration, SBA, en inglés], Número 101 sobre los anuncios comerciales para los negocios declara, “…los anuncios son el método de promoción más efectivo, y más barato para el negocio pequeño.” Además los anuncios siempre están trabajando para usted, promoviendo su negocio las 24 horas del día, los 365 días del año.

Esta sección presenta el término “anuncio comercial en el lugar de negocio”, además de presentar información que respalda por qué un negocio debe tener un anuncio comercial en el lugar para llegar a ser lo más exitoso posible. Bueno, ¿qué es un anuncio comercial en el lugar de negocio, y por qué nos enfocamos en ese tipo en particular? Un anuncio comercial en el local de negocio es:

“Un instrumento de comunicación cuyo mensaje y diseño está relacionado con un negocio, un evento, un producto, una profesión o un servicio que se está promocionando, vendiendo o brindando en la misma propiedad en que se instaló el anuncio.”

Hay docenas de ejemplos de varios tipos en las secciones de “Tipos de Anuncios” y “Galería de Anuncios” para que usted los vea. Sin embargo, antes de que usted vaya a cualquiera de esas dos secciones, le recomendamos que complete esta sección al seguir los próximos enlaces para revisar información adicional que le ayudará a responder la pregunta “¿Por qué Debo Tener un Anuncio Comercial?”

Razones Importantes para los Anuncios Comerciales en el Local del Negocio

Nota Importante:

A los anuncios comerciales se les considera “expresión verbal”, y en los Estados Unidos se protegen legalmentecomo tal. Para ayudarle a entender tanto los aspectos legales de los anuncios comerciales, como su protección bajo la Primera, Quinta y Decimacuarta Enmiendas Constitucionales, hemos desarrollado la sección “Consideraciones Legales”. Mencionamos esto aquí brevemente para que esté consciente de este hecho, de que cómo propiedad comercial, su anuncio puede recibir ciertas protecciones bajo la ley.

Fuente: www.sba.gov

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Cómo Adquirir Nuevos Clientes

En 1995, la Asociación de Anuncios Eléctricos de California [CESA, por sus siglas en inglés] y la Asociación Internacional de Anuncios [ISA, por sus siglas en inglés] encargaron a la Universidad de San Diego un estudio extenso del rendimiento de los anuncios comerciales en los lugares de negocio. El estudio tenía dos partes.

La primera parte del estudio abarcaba el análisis de un grupo de factores variables, incluidos los anuncios comerciales, la ubicación, las horas de operación, los elementos demográficos de la población y las características geográficas de los puntos de venta en 162 negocios de una gran cadena de comida rápida en el sur de California. Los factores variables fueron probados en cada negocio para predecir el impacto del anuncios sobre:

1. los ingresos anuales de ventas
2. el número de transacciones anuales
3. el promedio en dólares de la cantidad que se gasta por cada transacción.

Los resultados del estudio indicaron que el número de anuncios en un lugar particular tiene un impacto significativo y positivo tanto en los ingresos anuales de ventas como en el número de transacciones anuales de los clientes. Por ejemplo, gracias a los resultados del estudio, los investigadores pudieron predecir que:

1. En promedio, un anuncio adicional en el lugar de negocio resultó en el aumento de los ingresos anuales de ventas del 4.75%. Esto significa un aumento de $23,750 en el promedio de ingresos por concepto de ventas para una tienda típica en el grupo de estudio con ventas anuales de $500,000.
2. En promedio, un anuncio adicional en el lugar de negocio resultó en un aumento en el número de transacciones anuales del 3.93%. Esto significa un aumento de más de $3,900 transacciones adicionales para una tienda con un promedio de transacciones anual de $100,000.
3. En promedio, un anuncio adicional de 36 pies cuadrados que se fija a la pared añadió $0.06 por cada transacción, mientras que un anuncio adicional de 144 pies cuadrados instalada en un poste añadió $0.78 por cada transacción.

La segunda parte del estudio abarcaba el análisis de datos de siete años de ventas semanales para la tienda “Pier 1 Imports” para comprobar los efectos de las modificaciones, las adiciones, o la remoción de anuncios comerciales en los lugares de negocio en el rendimiento de las ventas. Los resultados demostraron que los “anuncios comerciales en los lugares de negocio tienen un impacto estadísticamente significativo y económicamente sustantivo en los ingresos de un lugar [y]… es un componente importante de los factores que causan el éxito de una empresa de ventas al menudeo.” En resumen:

1. La colocación de anuncios comerciales nuevos a edificios que no tenían anuncios anteriormente, y de anuncios de reemplazo en los lugares que ya tenían anuncios (generalmente cambiándolos con anuncios más grandes) resultó en un aumento de ingresos promedio del 5%.
2. La adición de un anuncio instalado en un poste, o un anuncio de identificación en una plaza comercial que incluye el nombre de la tienda, resultó en un aumento de ventas semanales promedio del 5 al 10%. Los investigadores atribuyeron el aumento al mejoramiento de la visibilidad del lugar al tráfico que pasaba debido a los anuncios.
3. La adición de pequeños señalamientos de direcciones que indicaban las rutas de entrada y de salida resultó en un aumento en ventas semanales del 4 al 12%. Los aumentos se atribuyeron más a la habilidad de los anuncios para guiar al comprador que ya está en el negocio en vez de a algún efecto específico de promoción.

Esos aumentos en los ingresos, como resultado de los anuncios comerciales, demuestran el efecto positivo en la rentabilidad de un lugar específico, especialmente ya que las ganancias normales en la industria de ventas al menudeo son aproximadamente del 1 al 2%.

El Consejo de los Usuarios de Anuncios de California [CESA] y el Consejo de la Identidad Comercial de América [ISA] patrocinaron el estudio. Un resumen de los resultados aparece en El Valor Económico de los Anuncios Comerciales en el Lugar de Negocio ["The Economic Value of On-Premise Signage"], un compendio de los resultados de las investigaciones relacionadas con los anuncios comerciales y artículos sobre los mismos (por ejemplo, la amortización de los anuncios; la protección de los derechos de autor y de marca registrada.) El folleto se publicó conjuntamente en 1997 por CESA y por ISA.

Cómo Modificar Los Hábitos de Compra

Una de las metas principales de las promociones es cambiar los hábitos de compra. Las promociones efectivas pueden aumentar las compras dentro de pequeños segmentos del mercado al introducir “oportunidades intermedias” en el curso de los viajes habituales. Esto es especialmente cierto en las áreas que dependen principalmente de las decisiones individuales, como servicios de comida rápida y alojamiento económico, sin embargo, también es cierto para los negocios que brindan productos y servicios más especializados.

Generalmente, los costos fijos y variables de un negocio se deben cubrir con las compras de un grupo estable de consumidores, y las ganancias proceden de fuentes inesperadas. El anuncio apropiado frecuentemente impulsa visitas no planificadas o cambios en la intención del cliente una vez que esta en el negocio. Los anuncios con textos de promoción variable y los anuncios de ventanas temporales son especialmente efectivos para fomentar los cambios de consumo habituales. Ya que los anuncios comerciales temporales o de mensajes variables son relativamente baratos, los dólares que generan esos anuncios comerciales generalmente representan puras ganancias.

Se calcula que del 35 al 50 % de la población de consumidores hoy en día compra fuera de su área local. Los anuncios comerciales en el lugar de negocio que son legibles y llamativos, ayudarán a atraer un gran porcentaje de esos consumidores que son nuevos y no locales. Además, un anuncio comercial en el lugar del negocio proporciona comunicación durante las 24 horas del día, lo cual atraerá a un grupo grande de clientes potenciales con sólo una fracción del costo de otros medio de comunicación (cuando se deprecia durante varios años). Cuanto menos cueste lograr que los clientes recuerden el negocio o estén altamente conscientes del mismo, más altas serán las ganancias con respecto a los dólares de promoción.

El Proceso de Valoracion de los Anuncios Comerciales

Como las propiedades, los anuncios comerciales tienen un valor que, en efecto, se puede medir o valorar. El componente de visibilidad de una propiedad normalmente abarca más que el anuncio tradicional enfrente del negocio. ¿Cómo se hace la valoración de un anuncio? Los tres métodos tradicionales son:

1. El Costo del Reemplazo (o Sustitución). El método de valoración de los anuncios comerciales se aplica al costo de reemplazarlos para determinar el costo de reemplazar la comunicación comercial de un anuncio o su valor de promoción con otras formas de promoción, como las promociones en los periódicos, la televisión y la radio. No se utiliza para medir el costo de reemplazar la estructura física del anuncio, como es la medida común en las valoraciones de los edificios o de las casas.
2. La Comparación en el Mercado. En general, el mercado reconoce los mejores precios para las propiedades comerciales que tienen mejor visibilidad. Las estructuras de promoción exteriores como los anuncios exteriores o las paradas de los autobuses tienen mercados reconocidos de compras, ventas y arrendamientos. El método de comparación de las ventas del mercado que se aplica al componente de la comunicación visual de los anuncios comerciales en sus diferentes formas puede servir de patrón para establecer las diferencias de las rentas en el mercado. También se pueden aplicar, probar y analizar encuestas a los clientes. A su vez se pueden analizar las ventas por pie cuadrado de negocios parecidos con niveles diferentes de anuncios comerciales o con diferentes niveles de visibilidad para el tráfico que pasa.
3. Flujo de Ingresos o Capitalización. Ese método se utiliza para averiguar el valor actual de los ingresos anticipados del futuro que generará la propiedad durante el tiempo que le quede en buenas condiciones. Para los propósitos de la valoración de los anuncios comerciales, este método se enfoca en los ingresos generados por los clientes que deciden visitar el negocio debido solamente al anuncio. Los márgenes brutos de ventas al menudeo del dueño del negocio se analizan y luego se capitalizan.

Dicho análisis es complicado debido a los anuncios comerciales alternativos, como el de las franquicias o las cadenas en las cuales el sistema está integrado dentro de puntos de venta al menudeo respaldadas por programas de promociones nacionales (en los diferentes medios de comunicación). Los fundamentos de la valorización y la valoración empiezan con la comprensión de que los anuncios son medios de promoción comercial. Además, los consumidores dependen de los anuncios y los utilizan para hacer decisiones de compras.

Análisis de la Mejor y Más Alta Utilización

Antes de realizar el proceso de valoración de las tres partes descrita con anterioridad, se hace un análisis de la mejor y más productiva utilización del lugar. Ese análisis establece el uso más lucrativo del lugar visto bajo cualquier dificultad legal, física o económica. La mejor y más productiva utilización (como se aplica a los anuncios comerciales) significa que el anuncio del negocio está visible para el público a que se dirige (es decir, para los motoristas que pasan, a los peatones), y lo que el mensaje de promoción pueda comunicar de la manera en la que se había propuesto (es decir, que está claramente visible, legible y comprensible para el público al que se dirige).

Fuente: www.sba.gov

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Los anuncios son una forma de comunicarse con la sociedad en continuo movimiento.

• La sociedad de los EE.UU. se halla en continuo movimiento y está orientada hacia el consumo y es impulsada por la publicidad en los medios de comunicación.
• Los anuncios comerciales en el local físico del negocio funcionan como un instrumento de mercadeo y promoción en un ambiente de consumo, ofreciendo un satisfactor al alcance de las posibilidades económicas.
• En los EE.UU. hay un promedio de 1.35 habitantes por cada auto, y cada uno de esos auto viaja aproximadamente 15,000 millas al año. Además, aproximadamente 40 millones de estadounidenses se mudan cada año a un nuevo hogar, por lo que un anuncio comercial efectivo puede capturar a un público numeroso que antes no sabía que su negocio esta allí.
• Aproximadamente el 95% del comercio de ventas al menudeo ocurre en el la ubicación física de los negocio. Debido a nuestra movilidad como sociedad, las calles y las carreteras proporcionan una magnífica oportunidad de comunicación. Cuando los transeúntes pasan por un negocio, los anuncios comerciales del mismo atraen y dirigen la atención de los consumidores cuando están listos para tomar una decisión o realizar una compra.

Para afectar las decisiones de compra

• Su anuncio es el único indicador de que usted está allí, y de que desea que los clientes le compren.
• Sin los anuncios comerciales adecuados, los clientes potenciales no notarán su negocio. Estos clientes que no saben que su negocio existe puede fácilmente representar el porcentaje de ventas que su negocio necesita para ser lucrativo.
• Las costumbres de compras se pueden cambiar con anuncios comerciales efectivos. Los precios de sus productos y cómo se presentan puede cambiar los patrones de consumo y puede atraer nuevos clientes. El anuncio es el medio ideal para informar a los posibles clientes.
• Entre los negocios que dependen más de las visitas de impulso están las estaciones de gasolina, los moteles económicos y los restaurantes de comidas rápidas. Para las compañías de franquicias o cadenas nacionales, los anuncios comerciales en el lugar del negocio refuerzan todas las otras promociones hechas por otros medios de comunicación, y aumentan al máximo la efectividad de las promociones a un bajo costo.

Para “Marcar” su área y darle fuerza a sus promociones

• Aunque usted no pertenezca a una compañía de franquicias y no tenga el apoyo de un programa de promociones en los medio de comunicaciones para hacer notar su anuncio, sí cuenta con un anuncio apropiado puede “marcar” el lugar en el área donde se ubica su comercio.
• Si su anuncio esta diseñado y colocado apropiadamente, este dará a conocer su producto o servicios a todos los transeúntes que por allí pasen. El anuncio apropiado puede convertir un lugar que no se nota en un lugar distintivo. Algunas veces el anuncio es la única indicación de que hay un negocio allí. En esos casos, el anuncio debe ser el punto focal de la fachada del edificio. Este tipo de anuncio atraerá la atención y llevará a los clientes de la calle a su puerta.
• Si a su negocio le falta buena visibilidad desde la calle, pero está al lado de una carretera principal, un anuncio en forma de torre, puede ser una magnífica alternativa ya que aumentara la exposición de su negocio.
• Debido a la tecnología aplicada en los anuncios, la apariencia de estos se puede cambiar fácilmente agregando nuevas partes para adecuarlas a las circunstancias o la moda del momento.
• En la actualidad los anuncios comerciales utilizan los tableros electrónicos intercambiables que informar sobre ofertas o nuevos productos. Las innovaciones en la iluminación, plásticos y pinturas logran el mismo efecto visual que las impresiones de cuatro colores de las revistas.
• El diseño de su anuncio puede ser protegido por los derechos de autor. Esto no sólo protege su diseño, sino también aumenta el valor del anuncio como una propiedad comercial, especialmente con respecto al “buen nombre” que representa.
• La mayoría de las comunidades desean mantenerse atractivas al mismo tiempo que fomentan las actividades comerciales. Los avances en el diseño y la tecnología de los anuncios significan que, por medio de los anuncios comerciales, usted puede comunicarse efectivamente con sus clientes potenciales al mismo tiempo que mejora su negocio y su relación con la comunidad en general.

En resumen:

El anuncio comercial en el lugar del negocio es fundamental para el éxito de su negocio.

Fuente: www.sba.gov

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Si planeas introducirlo en este marea de productos nuevos, es más crítico que nunca planificar y ejecutar cuidadosamente tu lanzamiento usando una propuesta creativamente estratégica.

A continuación siete equivocaciones clásicas que las empresas incurren al desarrollar su campaña de lanzamiento de producto.

Evitar estas trampas aumentará tus probabilidades de éxito:

Error #1: No planificar el lanzamiento hasta justo antes de la fecha del lanzamiento.

No hay nada más desalentador para un comunicador o consultor de mercadeo, que lo llame el cliente y le diga ? Tenemos un fabuloso producto nuevo listo para lanzarlo el próximo mes. ¿Me puedes desarrollar un plan o propuesta para la próxima semana?

Lamentablemente esto pasa más a menudo de lo que uno piensa. Las empresas pasan meses, incluso años desarrollando un nuevo producto, para tan solo pensar en el lanzamiento mientras el producto esta saliendo de la línea de producción.

En el mercado donde tantos productos de consumo fueron lanzados solo el año pasado, debemos de realmente tener una estrategia de lanzamiento excepcional para atraer al consumidor a comprar el nuevo producto. Esto es algo que no se idea de un día para otro, de manera que empieza tu campaña de lanzamiento temprano. De ser posible, comienza la planificación del lanzamiento una vez que el producto tenga ?luz verde? de la gerencia. De esta manera tienes el mismo tiempo para planificar y ejecutar tu lanzamiento que el equipo de producción tiene para manufacturarlo.

Error #2: Tallar en piedra el plan de lanzamiento.

Pocos son los nuevos productos que son introducidos tal cual el plan. Puede sobrevenir algún tropezón en el proceso de manufactura o la distribución se retraza (¿suena familiar?). Hay que asegurarse de construir el plan de lanzamiento de manera flexible. Siempre hazte la poco popular pregunta ?…¿ y si la fecha de lanzamiento cambia?

Mantén el equipo de lanzamiento informado diariamente junto al equipo de producción y distribución del producto de manera que el calendario de lanzamiento se mantenga sincronizado con la fecha de distribución y la disponibilidad del producto en anaquel. No tiene sentido implementar una campaña de lanzamiento si el producto no esta por meses en el anaquel a causa de retrasos.

Error #3: Poner al “número 1″ a cargo del lanzamiento.

Los apropiados para tener la responsabilidad primaria del proceso de lanzamiento son los gerentes de productos o marca y no el personal ejecutivo que tienen múltiples responsabilidades y tareas que pueden perjudicar la táctica de enfoque y experticia. La implicación y ayuda del CEO, presidente u otros líderes de la empresa es critica para el éxito del lanzamiento, pero no para el día a día.

Estas personas deben de ser mantenidas informadas de manera que puedan tomar decisiones cuando necesario para asegurar que los recursos financieros y humanos estén colocados adecuadamente para dicho esfuerzo. La iniciativa del liderazgo del día a día debe de provenir de aquellos que su completo enfoque esta en hacer que el lanzamiento sea un éxito.

Error #4: No eduques al personal hasta después que la noticia salga al público.

El personal de la empresa son lo “máximo” en cuanto a embajadores de marca. Edúcalos sobre el plan de lanzamiento y prepárelos para hablar sobre el producto con sus familias y amigos. Ellos comenzaran a hacer “ruido”.

Es importante alistar a estos “apasionados” en tu estrategia de lanzamiento de manera que refuercen lo que se va a decir una vez el producto sea introducido en el canal, en las tiendas y en la prensa.
Error #5: Recicla los medios.

El número de potenciales medios de comunicación que pueden hablar sobre tu nuevo producto crece diariamente. No despolvoree únicamente la misma lista de medios que se uso en el lanzamiento anterior. Hoy en día hay múltiples publicaciones y canales que cubren cualquier cantidad de temas.
Obtén la información de ultimo momento sobre cada medio para asegurarte que su audiencia es tu audiencia. No subestimes los medios en Internet, ni aquellos que no existían cuando se ejecuto un previo lanzamiento.

Error # 6: Utiliza todos tus recursos en la estrategia de “empuje”

De acuerdo al reporte “New Product Launch” de la Universidad de Boston, un estudio de investigación académico que examino como mercado técnicos lanzan sus nuevos productos, se encontró que el cómo se invierte el presupuesto de lanzamiento es tan importante para el éxito tanto como se coloca sanamente el presupuesto en el proceso. Entre los lanzamientos estudiados, aquellos que usan la estrategia de “empuje” que trasmiten “ponlo en el anaquel y ellos lo compran” fue menos efectiva que la estrategia de “jalar” que conduce al consumidor a las tiendas buscando el nuevo producto.

Mientras que hacer publicidad dentro del canal “Trade advertising” también es importante, especialmente durante la fase de “ventas” usar una porción significativa del total del presupuesto de lanzamiento en iniciativas de mercadeo orientadas al consumidor incrementa las probabilidades de éxito.

Error #7: Olvidar el Plan B

El número de cosas que pueden andar mal en el momento que el nuevo producto se introduce al mercado es ilimitado. Haz una lluvia de ideas de todas las fallas potenciales de manera de asegurar que tu plan contenga los remedios para aquello que puede andar mal. Desarrolla un plan de contingencia que liste lo que tu equipo puede hacer en el caso de una crisis, como devolución de producto o en el caso de contaminación de alimentos (solo enumero un par de ejemplos?).

Es siempre bueno tener un plan B en lugar de intentar idearse uno sobre la marcha en el momento que se esta enfrentando un tema que puede dañar tu marca.

Haz de tu próximo lanzamiento de producto un éxito. Planifica agresivamente, ejecútalo con gran cuidado, se flexible y estate listo para lo inesperado.

Fuente: www.sappiens.com

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